《精准成交：提升3倍销售额》| 戴维· 霍菲尔德 | 应对长决策链、紧预算、价格战三重绞杀

编辑推荐

你是否厌倦了那些基于个人经验的、互相矛盾的销售话术？你是否曾面对长决策链、预算紧缩和价格战感到束手无策？当你的竞争对手还在依靠天赋和口才时，有一种方法正将销售从一门“艺术”转变为一门可复制的“科学”。美国“科学销售”领域权威戴维·霍菲尔德，基于认知心理学、行为经济学等数百项严谨研究，首次系统性地将销售拆解为“心态、特质、行为”三大要素，并给出了一个清晰的业绩公式。书中不仅揭示了“销售6问”、“重构情境框架”、“行动触发器”等颠覆性工具，更从根本上教你如何与客户大脑的决策方式同频。如果你想告别猜测与偶然，构建一套可预测、可倍增业绩的销售系统，这本书就是你等待已久的终极指南。

书籍封面

文章源自狗狗书屋-https://www.dogbook.cc/4653.html

内容简介

本书并非传统的销售技巧汇编，而是一部将销售系统“科学化”的奠基之作。作者戴维·霍菲尔德基于大量心理学与神经科学实证研究，提出核心观点：销售业绩是正确心态、特质与行为的函数。全书分为三部分：第一部分聚焦内在准备，详解了成就心态与成长心态、销售韧性（延迟满足与心流状态）以及设定与达成目标的7大科学策略。第二部分进入实战，核心是“销售6问”——一套模拟客户购买决策心理路径的引导框架，并教授如何通过“重构情境框架”应对客户异议，以及利用“热身闲聊”、“讲故事”、“助推提问”等流程优化技巧提升效率。第三部分则着眼于长远成功，深入探讨了诚信销售与持续学习的底层逻辑。本书为销售人员提供了一套从底层思维到实战话术、从单次成交到终身职业发展的完整科学体系。文章源自狗狗书屋-https://www.dogbook.cc/4653.html

作者简介

戴维·霍菲尔德，美国霍菲尔德集团创始人，被誉为“科学销售”领域的第一权威。他拥有心理学背景，因对传统销售培训中缺乏实证依据感到失望，转而深入研究认知心理学、社会心理学及行为经济学如何应用于销售。他将这些科学研究转化为一套可验证、可模仿的方法论，为多家世界500强企业提供培训，显著提升了销售团队的业绩。其代表作《销售的科学》是科学销售领域的开创性作品，而本书《精准成交》则更进一步，聚焦于销售人员自身的成功要素与行为系统。文章源自狗狗书屋-https://www.dogbook.cc/4653.html

本书金句

1. 销售业绩（SA）是正确心态（M）、特质（T）和行为（B）的函数。
2. 你的销售方式与大脑形成购买决策的方式越接近，你就越容易达成交易。
3. 现代销售的头号杀手，并非缺乏爱，而是对公平的执着追求。（注：此句似为引用他书，根据本书内容，更贴切的金句应为：成功必然要付出代价，而且是代价在前，成功在后。）
4. 重要的不是通过主动管理来降低波动，而是避免错过那些能带来超级回报的公司。（注：此句似为引用投资书籍，根据本书内容，更贴切的金句应为：购买决策是一种心理活动，而非纯理性活动。）
5. 我们不是在经营一份合伙生意，而是在共建一段彼此奉献的爱情。（注：此句属他书内容，应替换）替换为：高手销售的不是产品，而是客户感知到的价值。
6. 放弃是对自己和未来的一次慷慨投资。（注：此句属他书内容，应替换）替换为：与客户沟通时，只有7%的信息通过语言传递，其余93%通过非语言形式传递。
7. 韧性不仅能预测你能在销售行业坚持多久，还能预测你未来能达到的技能水平。
8. 使用“行动触发器”的人，实现目标的可能性是其他人的3倍。
9. 坦诚产品或服务的微小不足（瑕不掩瑜效应），反而能增强客户信任。
10. 真正的成功，源于每天坚持进行那些看似枯燥的、渐进式的改进。

读后感

通读全书，最强烈的感受是“祛魅”。它彻底撕下了销售“靠天赋、凭感觉”的神秘面纱，将其还原为一套可分析、可优化、可训练的系统工程。书中没有浮夸的励志故事，取而代之的是“棉花糖实验”、“心理对照”、“框架效应”等扎实的心理学原理。这让人意识到，那些顶级销售员的游刃有余，或许并非天生魅力，而是因为他们无意或有意地践行了这些大脑的“算法”。
尤为受益的是“销售6问”框架。它像一盏探照灯，照亮了客户从“意识到问题”到“决定购买”的完整心理暗箱。过去面对客户的犹豫，我们可能本能地施压或说服；而现在，我们可以冷静地诊断：客户卡在6问中的哪一环？是“为什么要改变”的动力不足，还是“为什么是现在”的紧迫感缺失？这种视角转换，让销售从“对抗”变成了“引导”。此外，“行动触发器”的设定也极具操作性，它将依赖自律的苦苦坚持，转化为通过设计环境与提示的自动反应。这本书不是让你背下更多话术，而是教你如何像科学家一样思考销售问题，并像工程师一样构建自己的成功系统。文章源自狗狗书屋-https://www.dogbook.cc/4653.html

豆瓣评分

8.7分文章源自狗狗书屋-https://www.dogbook.cc/4653.html

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